Diez reglas para el negociador

Diez reglas para el negociador

Nunca hay que olvidar que muchas negociaciones no llegan a buen puerto. Sabiendo que esto ocurre y en busca del mejor trato posible, podemos enumerar diez principios que deberá tener en cuenta el negociador 10 en las distintas fases de una negociación.

 

1. Implicará a todas las partes en el cumplimiento del acuerdo. La gran mayoría de la gente forma parte del grupo de los que quieren unas transacciones limpias y claras, alejadas de las prácticas del clásico negociador de poder más partidario de artimañas y trucos.
2.  Planteará su estrategia basada en la cordialidad y la apertura. Estos dos serán los conceptos primordiales de su negociación enriquecida por contraposición a un esquema más cerrado. Cordialidad/apertura frente a prepotencia/reserva.
3. Sabrá identificar claramente los intereses de todos. A diferencia de Alicia en el País de las Maravillas, debemos saber qué camino podemos escoger. El cuadro deseable debe enmarcar nuestros intereses, los del otro, y también una tercera casilla donde incluimos los coincidentes. Los intereses estarán divididos en tangibles e intangibles.
4. Establecerá las reglas del juego. La negociación enriquecida está basada en eliminar obstáculos y no en ponerlos, así que, aunque pueda parecer un consejo instrumental es importante definir aspectos como cuándo, cómo y dónde se dan las informaciones; autoridad y poderes de las partes; quien sancionará los acuerdos o cuanto durarán las reuniones
5. Enfocará globalmente la negociación. En cualquier proceso de este tipo se puede escoger entre el modelo guerrillero y el modelo árbol de Navidad. El guerrillero es el que resuelve temas particulares y concretos antes que un tema central que englobe todo lo tratado, mientras se dejan los flecos para más tarde. El árbol de Navidad es el de aquellas personas que perciben el conjunto del asunto que se trata y sus repercusiones aunque puedan perder en algunos momentos algunos detalles. De este modo se dedican más medios a lo que realmente interesa y se tienen más garantías de que el pacto sea interesante para ambas partes.
6. Reunirá abundante información previa. Es el mejor medio para escoger el mejor acuerdo. Está muy bien tener empatía y ser intuitivo. De hecho, parece imprescindible pero también hay que analizar y reflexionar. Habrá que comprobar toda la información, examinarla, revisarla, medirla. Como sugiere un proverbio árabe:"cree en Alá, pero ata fuerte tu camello". Una negociación enriquecida se basa en una actitud abierta y confiada pero eso no tiene nada que ver con ser tonto y descuidado.
7. Conocerá mañas y trapacerías. En ese caso conviene estar informado y conocer qué se puede esperar. No se trata de un duelo pero sí de saber algunos trucos para sortearlos de modo que no se conviertan en obstáculos.S
8. Sabrá retirarse. El gran maestro de la negociación es aquel que consigue los mejores tratos para todos y que sabe librar a su cliente de un mal negocio retirándose cuando debe hacerlo. Siempre habrá acuerdos imposibles y negociaciones suspendidas.
9. Trabajará por sintonizar los comportamientos. El éxito en la comunicación es superar el juicio de los primeros minutos y establecer una buena sintonía, que definimos como aquella relación entre personas en la que la compenetración es total.
10. Será un comunicador preciso. La comunicación precisa será imprescindible si se quiere el beneficio de ambas partes como buscamos en una negociación enriquecida. Entender cosas diferentes de las que nos querían explicar generará cuando menos retrasos, frustraciones y conflictos. Por ello hay que saber que hay una estructura superficial y una estructura profunda a la que debemos recurrir siempre que sea posible y a la que debemos llevar a nuestro interlocutor. Es más útil saber que hoy a las 08,00 horas hacía 4º que saber que esta mañana hacía fresco

de Gustavo PieraConsejero Delegado de Time Manager Internacional

Tags: work, blog, published
April 03, 2013 at 10:30PM
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